| Job Choice Model - foundation for a relationship marketing concept for high potential students |
Schlüsselwörter:
Personalmarketing, High Potentials, Arbeitsplatzwahl, Arbeitgeberimage, Relationship-Marketing, Vertrauen, Vertrautheit, Segmentierung, logistische Regression, Strukturgleichungsmodelle
recruitment, high potentials, job choice, relationship marketing, employer image, trust, familiarity, segmentation, logistic regression, structural equation models
Sachgruppe der DNBAbstract
The thesis focuses on high potentials – students with specifically high skills and potential to perform in the job – that are in high demand by employers. Employers have intensified their activities in recent years to be able to hire the students they were looking for. This trend of increasing demand is going to continue requiring new concepts on how to attract high potential candidates. One of the very promising approaches is the application of relationship marketing measures in the recruitment context.
Therefore this thesis builds on a job choice model to analyze the impact of relationship marketing measures on the actual job choice. First, the thesis analyzes the foundation of the human resource related research and the transferability of marketing concepts into the HR space. Two important constructs of the relationship marketing research are transferred to the job choice process; one of them is 'trust' and the other 'familiarity'. Both of them constitute the overall construct of quality of relationship.
The second section presents based on scientific research - motivation theory as well as organizational behavior - a model for the multi-stage decision process that contains details on how decisions are made on each stage and how information is used and processed in order to select a job.
In the third section different segmentation approaches have been analyzed. Popular approaches like benefit segmentation reflect the candidates needs – still in most cases they create segments that can not specified with available information and therefore do not meet the requirements of practitioners. Therefore the author analyzes also segmentation approaches using available or easily accessible information.
The forth section covers the empirical research on both the job choice model and the segmentation approach. The empirical analysis is based on a broad online research with 2,500 participants out of a high potential network called "e-fellows.net" with 10,000 scholarship holders. To validate the hypotheses on the job choice a logistic regression is used. The results show that the drivers vary along different decision stages with trust and familiarity being relevant on all stages. To analyze the impact of recruiting measures and interactions on the job choice, the author uses structural equation models. The results show that beyond the website as today's key medium for information search specifically personal interactions create trust and familiarity. The analysis regarding the segmentation shows that a segmentation by subject scores highest on all relevant criteria.
To conclude a relationship marketing concept for high potential recruiting is developed integrating the findings on the job choice behavior and the segmentation. Specifically an economic model is discussed helping a company to allocate its money spent for recruiting most effectively.
Die vorliegende Arbeit analysiert die Wirkung von Relationship-Marketing-Maßnahmen auf High-Potentials – Nachwuchskräfte mit einem hohen Fähigkeits- und Leistungpotential – werden seit einigen Jahren wieder von den Arbeitsgebern umworben – Angebote für Seminare, lukrative Praktika und Stipendien finden sich auf allen einschlägigen Webseiten. Das Problem der Knappheit an diesen High-Potentials wird in den kommenden Jahren stark an Bedeutung gewinnen, so dass es für die betroffenen Unternehmen daher naheliegt, im Bereich des Personalmarketing besondere Aktivitäten zu entfalten. Dazu sind geeignete Ansätze des Personalmarketing erforderlich. Entsprechend intensiv werden neue Wege im Personalmarketing ausgelotet, um diese attraktiven Absolventen zu gewinnen. Hierbei spielen Konzepte des Relationship-Marketing eine wichtige Rolle, da sie helfen, identifizierte High-Potentials schon während des Studiums an das Unternehmen zu binden. Allerdings ist über die Wirkungsweisen und den erfolgreichen Einsatz in Unternehmen bisher wenig bekannt.
In dieser Arbeit wird ein interdisziplinär ausgerichtetes Modell der Arbeitsplatzwahl entwickelt, um die Wirkungszusammenhänge und damit die Übertragbarkeit der Relationship-Marketing-Konzepte auf das Personalmarketing zu überprüfen. Dabei stehen die Konstrukte Vertrauen und Vertrautheit im Mittelpunkt der Beobachtung, da sie das übergeordnete Konstrukt der Beziehungsqualität geeignet abbilden. Das mehrstufige Modell der Arbeitsplatzwahl beinhaltet sowohl die Entscheidung auf Basis des Image des Arbeitgebers als auch die Bildung dieses Image durch Informationsbeschaffung und Interaktionen mit dem Arbeitgeber.
Zudem werden verschiedene Segmentierungsansätze erörtert hinsichtlich Ihrer Eignung, sowohl die Bedürfnisse der Kandidaten als auch die ökonomischen Erwägungen der Unternehmen am besten abzubilden. Auf dieser Basis kann eine zielgruppengerechte Maßnahmengestaltung erreicht werden.
Die empirische Untersuchung überprüft die Hypothesen mittels einer Internet-Befragung des High-Potential-Stipendiaten-Pools von e-fellows.net mit 2.500 Befragungsteilnehmern. Die Befragungsteilnehmer haben sich konkret zu ihrer Präferenzen in der Arbeitsplatzwahl geäußert sowie bestehende Kontakte und Einschätzungen zu Arbeitsgebern angegeben. Die Hyothesen zur Arbeitsplatz werden mit Hilfe der logistischen Regression untersucht, das Informations- und Interaktionsverhalten mit Strukturgleichungsmodellen. Hierbei wird deutlich, dass die Konstrukte Vertrauen und Vertrautheit einen signifikant positiven Einfluss auf die Entscheidungen im Rahmen der Arbeitsplatzwahl haben und in besonderem Maße durch Formate mit persönlichen Interaktionen beeinflusst werden (Workshops, mehrtägige Veranstaltungen). Bezogen auf die Segmentierung zeigt sich, dass Fachrichtungen sich als Kriterium besonders anbieten.
Schließlich werden konkrete Gestaltungsempfehlungen für ein High-Potential-Relationship-Marketing gegeben, die auf den konzeptionell entwickelten und empirisch validierten Ergebnissen basieren.
| Betreuer | Prof. Dr. Thomas Spengler |
| Gutachter | Prof. Dr. Dr. Bodo Vogt |
| Upload: | 2008-02-01 |
| URL of Theses: | http://diglib.uni-magdeburg.de/Dissertationen/2006/janmalmendier.pdf |